Zarządzanie sprzedażą
Zanim zaczniemy mówić o sprzedaży, należy zwrócić uwagę na sprawę absolutnie podstawową z której wynika cała reszta uwag o niej. To sprzedaż przynosi pieniądze do firmy. To dzięki sprzedaży firmy istnieją i rozwijają się. Jest to najważniejszy element funkcjonowania firm.
Dlatego niezwykle ważne jest dobre jej zorganizowanie i codzienne zarządzanie. Sprzedaż jest sztuką, ale przede wszystkim rzemiosłem, które ma swoje zasady i reguły. Handlowiec nie może tak po prostu zostać wysłany na rynek i sprzedawać, ponieważ np. fakt, że nie wykona budżetu rozpoznajemy wtedy, gdy już go nie wykonał. I już nic nie da się zrobić, aby jednak go wykonać.
Zatem handlowiec:
- musi posiąść wiedzę nt. produktów i usług, które będzie sprzedawał,
- musi otrzymać wsparcie w sytuacji, gdy sprzedawane rozwiązanie wymaga wiedzy specjalistycznej,
- musi zbudować odpowiednią bazę projektów (project pipeline), która gwarantuje wykonanie budżetu (żaden handlowiec nie jest w stanie wygrać wszystkich projektów z bazy); ważona wartość projektów powinna przekraczać poziom budżetu,
- nie może opierać się na niewielkiej liczbie, a w szczególności jednym, projektów o dużej wartości; brak wygranej natychmiast oznacza brak wykonania budżetu,
- musi prowadzić dokumentację aktywności handlowej,
- musi przygotowywać prognozy sprzedaży,
- musi mieć taki system motywacyjny, który stymuluje go do osiągnięcia sukcesu a firmie daje gwarancję realizacji budżetu.
Jego praca musi być mierzona poprzez wskaźniki, np. liczba składanych miesięcznie ofert.
To wszystko buduje dyscyplinę działań i wymusza codzienne myślenie o realizacji budżetu. Nie można ani na chwilę odstąpić od realizacji przykładowo wymienionych wyżej podstawowych zasad i reguł. Odstąpienie od nich powoduje rozluźnienie dyscypliny, utratę kontroli nad procesem sprzedaży a w efekcie jej spadek.
Obok wszystkich reguł i zasad zarządzania sprzedażą bardzo ważny jest dobór handlowców. Muszą oni mieć psychikę zwycięzcy, którego nie zniechęcają ewentualne porażki a raczej motywują do dalszych działań, aby osiągnąć sukces. Ich głównym motywatorem powinny być pieniądze, dzięki którym mogą realizować swoje pasje. Ludzie z pasją osiągają więcej.
Psychikę handlowca można porównać z naturą wilka, który gdy zobaczy tropy na śniegu podąża za nimi tak długo aż osiągnie cel.
Jeśli chcesz znać więcej szczegółów nt. zarządzania sprzedażą skontaktuj się.
